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保代揭秘泛鑫运营模式:新人先砸80万元血汗钱

2020-04-21 12:22:38 分类:保险知识    

  8月中旬上海泛鑫保险(放心保)代理公司(以下简称泛鑫)总经理陈怡携5亿元巨款潜逃,随后又被抓捕的消息,震惊了上海乃至全国保险圈。泛鑫独特的经营模式也逐渐受人关注,近日,《每日经济新闻(博客,微博)》记者采访到了一位泛鑫保代,该保代向记者全面揭开泛鑫运营模式之谜。该保代表示,3张以上的同样规模保单就可以支撑泛鑫的循环套利模式。

  初入泛鑫

  罗某是2012年进入泛鑫的,此前在某直销公司的工作经历令他的入职非常顺利,推荐人是泛鑫的同事李某。李某所带的小组有人员流动,一般总人数稳定在8~10人。

  和李某同组的Vincent(化名)是个90后上海男孩,2012年被介绍进入泛鑫工作,听说有一定的家底,是个名副其实的“高富帅”;Jennifer(化名)比罗某早入职半年,她称此前自己在某证券公司做经纪,毕业于华东某财经大学,她的校友Allen则是从银行跳槽来泛鑫的。

  小朱今年刚刚毕业,他的专业是法律,和以上几个同龄人一样,小朱他们几个成员虽然都是高学历,但从职业经历来讲都是保险行业的“白纸”,用李某的话说,就是“容易沟通”。

  新进员工的年轻化提升了整个小组的形象。“刚进入泛鑫,培训主管会找你来谈人生规划、职业规划、梦想梳理,再往后,还会教你品酒等”,罗某笑称,“泛鑫会把你打造成一个成功人士,无论你之前是不是注重品位。”

  罗某问《每日经济新闻》记者有没有听过泛鑫的标配:“男士标配四件套是宝马奔驰、劳力士的手表、爱马仕的皮带、BOSS的西装,女士是卡地亚的手表、香奈儿的耳针等。公司的21楼相当于门面,员工在此甚至不能大声谈话,严禁部门交叉活动,员工上班必须着职业装,周一、周三到公司还会唱公司歌。”

  “必须一提的是公司去年的五周年庆典。泛鑫邀请到上海电视台两位名声赫赫的主持人,请来了超女献唱,还有重量级嘉宾出席,介绍时都称是保险公司的高管,这样的大阵容大排场谁能没自豪感?”罗某对《每日经济新闻》记者感叹道。

  拉拢客户

  “陈怡等几个高管之下,泛鑫设置有13个业务负责人,这些业务负责人下面的团队互相隔离,不同团队的人不允许交流,所以多数人我并不认识,我只能说说我们小组是怎么做的。”罗某对《每日经济新闻》记者解释称,正因为这样,就连理财协议书现在就有7个版本以上,理财协议上的泛鑫公章也是形形色色。

  “针对我们自己开发的客户,如何切入话题?我一般会问四个问题,问过之后大概可以知道该客户是否会成为潜在客户。一是您有没有理财方案和计划?二是您买理财产品一般会选择多长时间,一年以内、一到三年、三到五年、五年以上?三是您有没有定期存款计划?四是您的预期回报率是多少?关于推荐产品,组长教导的话是:这是一份和银行理财相似的产品,此外我们还附送你一份保单,白送的为什么不要呢?我们推荐你最好是做三年,不信的话可以先做一年试试。好,一年以后,客户看到本金和10%的收益到账,保单上的钱也进入保险公司的账户,看起来确实没有什么问题。于是再做第二年、第三年。”三年之后怎么办呢?对于《每日经济新闻》记者这个提问,罗某摊开两手回答:“这个没有人告诉我们。”

  罗某对《每日经济新闻》记者表示,确实有别的小组成员蓄意代客户签名,抄送风险提示。但罗某澄清说,由于还有过一段别的保险公司从业经验,自己只是做过一件违规的事,就是填假的客户电话,因为担心客户回答出问题。小组成员之间互相帮忙,男客户由男同事接听保险公司电话,女同事接听女客户电话,犹豫期就这么混过去了。

  罗某坦白地说,刚开始心里会发毛,但后来就好做了,转介绍客户的力量十分强大,当第一个客户再转介绍客户的时候,前一位就成了典型的成功案例,转介绍的客户甚至可以对保单和电话 “亲签亲接”。这种模式从2010年以来都是成功的,没出过什么差错,保单再要续保时保险公司也没再打过电话了。

  高薪诱惑

  提到薪资待遇,罗某说出的数字十分惊人。除了不知道几位高管和13个业务负责人的薪资,其他人分为三个级别,即客户经理(Partner)、区域合伙人(MP)和高级区域合伙人(SMP),税前底薪分别是4000元、7000元和1万元。

  公司此前级别确定的条件是客户经理、区域合伙人入职需要做到7万元和49万元的保单,但这一规定在去年改成年营业额分别为50万元和200万元。这样算来,只需要一个季度营业额达到50万元,当然大家都会选择先攒着单子,以得到更高级别的职位和更高的底薪。而以泛鑫的招聘条件,这些员工的家人朋友能签下一笔50万元的单子并不难实现。

  正是由于这样,300多位泛鑫保代中,除了高管和业务负责人,高级区域经理数量大概在50人左右,其他基本上都是区域经理,占比达到80%,剩下的客户经理数目不多。罗某称他本人在公司的职位也是区域经理。

  保级的条件是,客户经理和区域经理的年营业额需达到42万元和200万元,也就是季度签单分别达到10万元和50万元。罗某说公司的规定是“做到补,做不到扣”,如果表现出色,两个月可以完成50万元就有出国旅游的奖励。罗某表示,基本上不会做不到,可以从组员借单子,等手头上有了再还掉。

  提成方面,罗某称一般来讲是20%,但其中包含承诺给客户的收益,也就是说,如果承诺客户8%的收益率,需要报告主管并从自己20%的佣金中扣除8%;如果承诺客户10%的收益率,罗某自己只能拿到剩下的10%。

  《每日经济新闻》记者按照罗的说法,计算一个区域合伙人的最少月薪为:税前的7000元底薪,加上50万元季度签单的佣金5万元 (按10%计算),每月提成至少是1.7万元左右,也就是说几乎所有的泛鑫员工,月收入至少在2万~3万元。对此,罗某笑称,一般这么点收入的情况是很少的,在泛鑫同事之间,只有50万元以上的单子才好意思拿出来显摆,几万元的单子塞牙缝都不够。“上个月我还拿了9万元 (收入)。”罗某语气平淡地说了一个数字。

  虚拟保代

  罗某向《每日经济新闻》记者透露了一个拿多份收入的办法。那就是借身份证,以该身份证的名义考得保险代理人从业资格证书。将自己做的保单挂在虚拟保代的名下,只要区域合伙人之下的团队能够实现200万元的年营业额,即可同时获得虚拟身份的工资。“有的时候我们会招助理,一个月给他3000块,让助理也考保险代理人从业资格证书,挂在自己名下,作为招聘的业务员。”

  为了冲业绩,泛鑫保险代理人想尽了各种办法买保单,罗某告诉《每日经济新闻》记者,同组的Grace卖了辆宝马,另外一组的大周连自家的房子都卖了,都是因为看好公司的前景,为了换来更好的生活,不惜做出现在看来是如此不可思议的事情。

  除了卖房卖车,还有别的办法。罗某说,一种是贷款,20%的佣金收益足够支撑6个多点的贷款利息,还能赚到13%以上;另外一个是保单贷款,投保第二年的保单也可以作为抵押,利用套现资金继续买新单。只要把收入开得高一些,买多少份新保单都没有问题。

  这样做的结果是,每个泛鑫保代手中拿着或多或少金额的保单,罗某称自己手中总共有180多万元的保单,是进入公司以后陆陆续续买的,把自己赚的80万元左右工资全部投进去了,还包括父母和亲戚的血汗钱。

  雪球崩塌

  “这样的操作我们并不觉得有什么问题。”罗某一边在纸上画一边解释,“你看,假设100万元的保费,保险公司返还我们150%的佣金我们就有150万元,其中100万元用来给第二年的客户续交保费,我们代理人和客户一共可以分得20%即20万元,还余下30万元,用我们公司主管的说法这叫毛利。”

  3张以上的同样规模保单就可以支撑这种模式继续下去。公司的业绩增长有目共睹,2011年公司保费1.5亿元,2012年是4.8亿元,只要2013年能达到15亿元以上就不会有什么问题。罗某原来这么认为,是因为陈怡某次宣讲称,2013年泛鑫的营业额要冲到50亿元,既然这样,十几个亿总不会有太大问题。

  今年能不能保证十几个亿的营业额,罗某开始觉得有点小问题了,“因为监管部门的检查,3月~4月份所有业务停掉,我们全体员工放假一个月。业务量跟不上,做到十几个亿肯定就会有点小难度。”

  罗某称,今年6月份自己在泛鑫旗下的上海君翊保险经纪有限公司做事。一个多月前,罗某不祥的预感开始加重。泛鑫职场的主管要求罗某将一笔千万级大单放到泛鑫来。7月底,陈怡就不见了。虽然种种迹象显现,但罗某并不愿意相信陈怡是“卷款逃亡”。

  “事已至此,很多保代和我一样心情复杂。”罗某告诉《每日经济新闻》记者,“我们也是受影响最大的受害者之一,但由于泛鑫员工的身份而有苦难言。”

  泛鑫保代这样一个群体处于如此尴尬的境地,他们作为“保险代理人”或多或少参与销售理财产品,也正在受到道义上的谴责,未来甚至还将受到相关监管上的处罚。

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